Todos sabemos que lo que hace grande a una empresa son sus clientes. Ya sea que preste algún tipo de servicios o venda insumos, repuestos, materia prima o lo que fuere, ningún negocio es factible sin una cartera de clientes fidelizada.

A través de los años las “técnicas” para captar clientes fueron mutando en función de los avances tecnológicos, desde el boca a boca, pasando por carteles o elementos estáticos de publicidad, la aparición de la radio y la oferta a miles de radioescuchas, la irrupción de la TV y el alcance masivo a millones de seres humanos, hasta la masificación de internet y finalmente la posibilidad de ofrecer nuestra propuesta a todo el mundo, sin límites de fronteras, barreras idiomáticas ni problemas de tiempo.

Una de las grandes ventajas de la irrupción de internet y la aparición del correo electrónico, es la posibilidad de alcanzar a cualquier prospecto en cualquier parte del globo, mientras posea una cuenta de correo. Por otro lado también podemos llegar a cualquier persona (ya no un prospecto) y ofrecer nuestros servicios. Y este último es uno de los errores más comunes a la hora de intentar hacer masivo nuestro servicio; ofrecerlo a quien NO lo solicita.

Esto genera el efecto contrario al deseado, en lugar de conseguir más clientes, logramos “espantar” a los mismos siendo inoportunos, poco profesionales y políticamente incorrectos.

Para maximizar las ventas necesitamos leads, que a su vez deberemos “cultivar” hasta convertirlos en prospectos y cuidarlos para que lleguen a ser clientes.

 

Diferencias entre leads y prospectos

 

  • Lead: es simplemente una persona que completa un formulario de contacto cuyos datos pasan a formar parte de una base de datos de personas interesadas en lo que ofrecemos. Este tipo de información generalmente se consigue en forma impersonal mediante una landing page con un contact form a fin de obtener los datos de los visitantes. Notar que en este caso la comunicación es en un solo sentido; el usuario se comunica con la empresa a través del formulario.
  • Prospecto: es aquella persona que ha demostrado un interés real en lo que ofrecemos y ha sido contactado por nuestro staff comercial a fin de avanzar en el proceso de ventas. En este caso la comunicación es de la empresa hacia el individuo. Si avanzan las negociaciones y la oferta es buena, el prospecto concretara la compra y podrá ser considerado un cliente.

 

¿Ahora bien, donde entra nuestra campaña de email marketing?

 

Pues bien, deberíamos apuntar a enviarles campañas a nuestros prospectos, ya que demostraron un marcado interés por nuestros servicios, tuvimos una comunicación con ellos y sabemos lo que buscan.

Nada impide que también lo hagamos con los leads, ya que tenemos sus datos, sin embargo ellos llegaron muy posiblemente en busca de alguna información o regalo que ofrecíamos en nuestra landing page y un gran porcentaje nunca más querrá saber de nosotros.

Así que es preferible enfocar nuestros esfuerzos en los prospectos, ya que sabemos que es lo que necesitan, y nosotros podemos brindárselo.

Aquí es donde nuestra campaña de email debe estar perfectamente alineada con lo que buscan nuestros destinatarios. Debemos tener listas segmentadas ya sea por locación, productos, servicios, edad, posición geográfica, etc. Esto nos permitirá incrementar las ventas sin desperdiciar recursos y sin perder valiosísimos posibles clientes.

Si solo nos dedicamos a bombardear  a mansalva tanto a nuestros leads como a nuestros prospectos los perderemos con toda seguridad. Esto no se trata de un porcentaje de éxito a través de envíos masivos, sino de conversión mediante targeting o re-targeting, dándole al interesado EXACTAMEMTE lo que busca, en tiempo y forma, sin abusar.

 

leads y prospectos como incrementar las ventas

Dar al cliente lo que necesita

 

En este caso, menos es más. Los índices de conversión de campañas masivas al voleo son despreciables. Diez mil correos a cualquier dirección de email que podamos conseguir sin saber sexo, edad, país, intereses y demás es una perdida absoluta de tiempo, recursos y una garantía de aparecer en la black list o spam del destinatario.

Una campaña “laser targeted” contra  mil  prospectos tendrá un índice de conversión más que aceptable.

 

Resumen de como incrementar las ventas

 

Para incrementar las ventas de nuestro servicio o producto solo necesitamos una cosa; conocer a nuestro cliente ideal y ofrecerle lo que necesita.

Intentar vendérselo a quien no está interesado, es un pérdida total de tiempo.