El elemento clave de la persuasión o “El negocio de creer”

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Vamos a definir dos términos fundamentales para entender este artículo. (Fuente: Google)

  • Placebo

Sustancia que carece de acción curativa pero produce un efecto terapéutico si el enfermo la toma convencido de que es un medicamento realmente eficaz; tiene el mismo aspecto, gusto y forma que un medicamento verdadero pero está hecho de productos inertes y sin ningún principio activo.

“es un hipocondríaco y el médico le receta placebos en muchas ocasiones”

  • Efecto placebo

Resultado o efecto que produce un placebo en el organismo de una persona.

“la fe del enfermo en el medicamento y en el médico da lugar al efecto placebo”

 Ahora si volvamos a lo nuestro. la persuasión o “El negocio de creer”

Cuando tomamos cualquier decisión en nuestra vida estamos convencidos de que es lo mejor según el ambiente, situación, lugar, momento, etc.

Eso es en esencia una “creencia”. Creer algo es “desear” que sea lo correcto, lo apropiado, la mejor opción.

Asi que nuestras creencias son manipuladas por nuestros deseos de tomar la decisión correcta, de tener razón.

Por otro lado la confianza esta quizás un pasó más allá de la creencia, ya que la primera tuvo que haber sido validada por una experiencia que corrobore el hecho. Ejemplo, yo sé por experiencia que ejecutando ciertos pasos en determinado orden consigo un resultado, no lo creo, lo sé, estoy confiado ya que lo hice antes y funciono, lo mismo pasara la próxima vez.

¿Y qué tiene que ver esto con la persuasión?

Muy sencillo, hacemos lo que creemos, asi que si quieres inspirar Acción (call2action) primero debes inspirar fe (como en el efecto placebo)

Aquello que deseamos es en lo que terminamos creyendo y lo que creemos es lo que terminamos haciendo. Asi que tenemos

  1. Deseo
  2. Creencia (fe)
  3. Acción

Luego la acción entonces refuerza la creencia, la apoya, quiere más de ella…. O no.

Asi que…

Si puedes descubrir el DESEO, ganas

Si sabes lo que DESEA el público, ganas

Entonces resulta que debes realmente entender a tu público y saber lo que pasa dentro de ellos con el fin de llevarlos a la acción

Pero hay un truco…

Es muy fácil descubrir lo que desea el público en general y dárselo.

Démosle “una razón para creer, o sea, “démosle información para racionalizar su decisión”, ya que su verdadero motivo para creer algo es su deseo de hacerlo.

La trampa en al que cae la mayoría es intentar hacerle creer al público en algo que ellos no desean creer, una tarea imposible, ya que el deseo es lo que lleva a creer.

Con lo cual debemos investigar nuestro nicho, sus problemas, deseos. Cuéntales la historia que quieren escuchar, luego solo provéelos con el final perfecto.

Soy el autor de este post, basado en el eBook “The Key Element of 21st Century Persuasion”

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